این نشست با دبیری محمد رشیدی؛ مدیر عامل همراه کارت، برگزار شد و در آن علاوه بر دبیر نشست، رضا باقری؛ هم‌بنیان‌گذار و عضو هیئت مدیره شرکت همراه مکانیک و عضو هیئت مدیره خانومی، فاطمه جعفری؛ هم‌بنیان‌گذار سهامیاب و معاون محصول شرکت کاریزما و مسعود وکیلی‌نیا؛ مدیرعامل هلدینگ ارتباط فردا، به ایراد سخن پرداختند. رشیدی بر این نکته تأکید کرد که در وضعیت فعلی و در مواجهه با فضای راکد و ایستای فعلی، باید ببینیم چگونه می‌شود از این فضا بیرون آمد و راه برون رفت را در توسعه فین‌تک‌ها دید که به شفافیتی منجر می‌شود که توسعه‌ای همه‌جانبه در پی خواهد داشت. باقری با روایت دو تجربه از همراه مکانیک و خانومی، گفت که حضور انواع فین‏تک‌ها حداقل در شش سرفصل، می‌تواند ظرفیت‌هایی برای کسب‌وکارها ایجاد کند و سرعت رشد آن ها را به‌طور چشمگیری بالا ببرد و ضمن تأکید بر ضرورت ادغام ظرفیت فین‏تک در کسب‌وکارهای نوین، یادآور شد که هنوز با این نقطه‌ فاصله زیادی داریم. جعفری به تعریف وِلث ‏تک پرداخت و آن را چتری دانست که تمام بخش‌های مختلف فین‏تک مانند این‌شورتک، لندتک، اینوستمنت و دیگر حوزه‌های مختلف فین‏تک را می‌پوشاند و اضافه کرد که ولث ‏تک راهی برای ساخت دنیایی عادلانه‏ تر است. او با دسته‌بندی مشکلات این حوزه در سه مسئله سرمایه‌گذاری، مطالبه جامعه و چالش رگولاتوری سعی کرد مختصر به این پرسش پاسخ دهد که چرا الان در کشور خودمان یک ولث ‏تک قوی نداریم؟ وکیلی‌نیا نیز از تعامل بین فین‏تک‌ها و بانک‌ها به‌عنوان مهم‌ترین اتفاق این حوزه نام برد و درست تعریف کردن رابطه بین بانک و فین‏تک‌ها را خیلی مهم دانست. او به دلایل لزوم همکاری بانک‌ها و فین‏تک‌ها پرداخت و از تزریق نوآوری، افزایش بهره‌وری و ارائه سرویس‌ها و خدمات جدید در راستای چابک‌سازی به‌عنوان پیامدهای مثبت این همکاری یاد کرد و با توجه به رشد سرمایه‌گذاری در کشورهای منطقه در این حوزه گفت که زنگ خطر برای ما به صدا درآمده است. گزارش مشروح سخنرانی‌های این نشست پیش روی شماست.     

محمد رشیدی: توسعه فین‌تک، زمینه‏ ساز شفافیت

عنوان نشست ما اضطراب فین‌تکی است. واقعیت این است که فضای اقتصادی ما و فضای فعلی کسب‌و‌کارها و تمام وضعیت اقتصادی جامعه آ‏ن‏قدر مضطرب است که توسعه کاملاً متوقف شده، سرمایه ‏گذاری اتفاق نمی‌افتد و فضا تقریباً ایستا و راکد است. این موضوع هم به کسب‌و‌کارها و زیرساخت‌ها و هم به مردم فشار وارد می‌کند. موضوع اصلی صحبت این است که چه‌طور می‌شود از این فضا بیرون آمد و وارد فضای توسعه‌ای شد که توسعه بتواند به همه اجزای جامعه و کسب‌و‌کارها کمک کند. چشم‌اندازی (Vision) به نام فایننشال اینکلوژن (Financial Inclusion) داریم که در مورد فراگیری مالی صحبت می‌کند. فراگیری مالی به این جهت که بتواند هم کسب‌وکار و هم مردم و هم ذی‌نفع‌هایی را پوشش دهد که زیرمجموعه و زیرساخت‌های آن را ارائه می‌کنند که این فایننشال اینکلوژن رخ بدهد و این اتفاق بیفتد که منجر به توسعه اقتصادی و رفاه بیشتر می‌شود. این اتفاق منجر به این می‌شود که اقتصاد وارد فضای نوآوری شود، توسعه دهد و بتواند فضای بهتری را فراهم کند. توسعه بازار فین‌تک به‌عنوان یک پلت‌فرم در منطقه منا (منا به انگلیسی(MENA – Middle East and North Africa) به معنی خاورمیانه و شمال آفریقا اصطلاحی است که برای نامیدن کشورهای عمده تولیدکننده نفت که در منطقه خاورمیانه و شمال آفریقا قرار دارند به کار می‌رود)، با نسبت ۵/۳ برابر توسعه زیرساخت‌های بانکی و فضای بانکی در حال رخ دادن است، یکی از مهم‌ترین دلایل چنین توسعه‌ای این است که جایی مثل دبی سرمایه‌گذاری جدی می‌کند و همین الان سه پارک فناوری با تکس‌فری دارند که حتی از پلیرهای فین‌تکِ شاغل در کشورهای منطقه دعوت می‌کنند که به آنجا بروند و در فضای بهتری ارائه سرویس کنند. به‌خاطر همین، حتی همراه کارت هم به ما اپروچ شد تا برویم و چنین توسعه‌ای را تجربه کنیم و کار پیش برود. بازار فین‌تک به‌عنوان یک پلت‌فرم دیده می‌شود، پلت‌فرم از این جهت که بقیه اجزای توسعه‌ای که در این صنعت قرار می‌گیرند، می‌توانند روی این زیرساخت و این بستر قرار بگیرند و کار خود را ادامه دهند و بتوانند توسعه پیدا کنند.

موضوع خیلی مهم در بحث فین‌تک، این است که فین‌تک وقتی توسعه پیدا می‌کند و فضای کسب‌و‌کار و بانک و همه را کاور می‌کند، شفاف‌سازی هم اتفاق می‌افتد. زیرساختی با چنان شفافیتی فراهم می‌کند که آن شفافیت منجر به توسعه می‌شود. مثلاً وقتی فضای لندتک و فین‌تک را کنار هم می‌آورید و در یک پلت‌فرم و زیرساخت فضای لند‌تک را فعال می‌کنید که کاربر شما استفاده کند، اینجا تنها جایی است که می‌توانید بگویید فلان بودجه تسهیلات مثلاْ بانک آینده که تصویب شده، در چه کسب‌وکاری رفته و در آن کسب‌و‌کار چه توسعه اقتصادی ایجاد کرد، مثلاً در اسنوا رفت و هزار ماشین لباسشویی از آن بیرون آمد. بنابراین زمانی که فین‌تک به‌عنوان زیرساخت توسعه پیدا می‌کند، حالا پلیرهایی مانند لندتک و ولس‌تک و چیزهای دیگری که داریم، آن ها با این توسعه‌ای که اتفاق افتاده و با استفاده از این زیرساخت می‌توانند این‏قدر شفاف عمل کنند که به توسعه بیشتر کمک کنند. به‌عنوان مثال همان لباسشویی اسنوا فقط در فضای فین‌تک است که می‌توانیم آن را این‏قدر دقیق ببینیم و برای آن سیاست‌گذاری و سرمایه‌گذاری کنیم. اما در فضای فعلی ما می‌بینیم مردم به بهانه‌های مختلف مثلاً اوضاع ملک خوب نیست، قیمت اجاره خانه بالا می‌رود و تسهیلاتی می‌دهند که مردم بتوانند خانه خود را بهبود ببخشند و تغییری بدهند، بعد همان می‌شود خرید دلار و طلا و این چرخه معیوب می‌چرخد و تورم بیشتر و بیشتر به دنبال دارد. اما زمانی که فین‌تک توسعه پیدا می‌کند، این فضا خیلی شفاف می‌شود و می‌توانیم خیلی درست‌تر تصمیم بگیریم و فضا را بهتر پیش ببریم.

از طرف دیگر ما حضور عمیق‌تری هم در فین‏تک داریم، یعنی چه؟ یک موقعی کسب‌وکارها درگیر این می‌شوند که نقدینگی خود را مدیریت کنند و وجوهی را که در بانک دارند، به سامانی برسانند و کسب‌وکار خود را پیش ببرند. اما زمانی که عمیق‌تر به آن نگاه می‌کنیم، کسب‌وکار فین‌تک با استفاده از این زیرساخت وارد فضای نوآوری می‌شود و در این فضای نوآوری در لایه‌های مختلف کسب‌وکار می‌نشیند. می‌تواند به پرسنل کسب‌وکار سرویس بدهد، می‌تواند به ذی‌نفع‌های آن ها و پارتنرهای تجاری آن ها سرویس بدهد، یا می‌تواند در بحث‌های تسویه‌ای و تسهیلات و بحث‌های انتقال وجوه کار کند و این می‌شود توسعه اقتصادی. اما اصل حرف این است که ما بتوانیم با کنار هم قرار دادن پلیرهای مختلف چه رگولاتور، چه بانک، چه خود فین‌تک‌ها و خود کسب‌وکارها کنار هم یا بازار سرمایه که مردم و سرمایه عمومی را می‌تواند بیاورد، بتوانیم همه را کنار هم قرار بدهیم و فضای توسعه‌ای ایجاد کنیم. یک سری صنعت‌ها و فیلدهای اقتصادی هستند که زمانی به سیچویشن یا حدی می‌رسند که واقعاً ممکن است تا سال‌های طولانی دیگر توسعه اتفاق نیفتد. اما زمانی که فین‌تک به فضای مالی می‌آید و ابزارهای درست و دقیق را کنار هم قرار می‌دهد، به نوآوری کمک می‌کند. امروز در همراه کارت به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین پلیرهای سرویس‌های پرداختی و فین‌تک، داریم وارد مرحله نوآوری می‌شویم، داریم سعی می‌کنیم با استفاده از زیرساخت‌هایی مثل تسهیلاتُ حساب بانکی و چیزهایی از این دست که در زیرساخت‌های بانک وجود دارد، سرویس نوآورانه ارائه کنیم. نکته این است که در این فضا افتتاح حساب یا تسهیلات دادن کسب‌وکارهای همراه کارت نیستند، اینها  ابزارهای آن هستند برای اینکه به بازارهای جدید ورود کند و فضا را پیش ببرد.

همان‌طور که گفتم این فضا و این توانگری مالی می‌تواند کمک کند برای اینکه همه پلیرها به نوعی وارد فضای توسعه یافته‌تری شوند و همه به منافع خود برسند، مردم خیلی راحت‌تر به تسهیلات دسترسی داشته باشند و خرید کنند. از یک طرف کسب‌وکار بتواند خیلی راحت‌تر فضای توسعه‌ای خود را شکل بدهد و راحت‌تر سرمایه‌پذیری کند و از طرف دیگر هم بانک‌ها بتوانند در جایگاه خود بنشینند.

پلت‌فرم‌ها واقعاً زیرساخت توسعه‌ای هستند. همه جای دنیا این اتفاق دارد می‌افتد و ما امیدواریم که اینجا هم این اتفاق رخ دهد. در ادامه از کسب‌وکار و اثر فین‌تک و پلت‌فرم‌های فین‌تکی در توسعه کسب‌وکار صحبت خواهیم کرد و بعد در رابطه با نقش بازار سرمایه و ولس‌منیجمنت صحبت می‌کنیم و در نهایت به نقش پررنگ بانک‌ها می‌پردازیم که در این تعامل چندگانه‌ کمک می‌کند این پلت‌فرم شکل بگیرد و توسعه پیدا کند. خیلی ممنون.

رضا باقری: اهمیت ادغام کسب‌وکارهای نوین و فین‏تک ‏ها

چیزی که دیدم این بود که اغلب حاضرین اینجا از حوزه صنایع مالی و بانکی هستند و من می‌خواهم از فضای کسب‌وکار  خدمت شما بگویم؛ از اینکه اینتِگریشن فین‏تک در دل کسب‌وکارها و باز شدن ظرفیت‌های خالی در کسب‌وکارها می‌تواند چه اتفاقاتی را برای کسب‌وکار به وجود بیاورد و چه تاثیراتی در رشد کسب‌وکارهای اکوسیستم استارتاپی بر جای بگذارد و این چه فرصتی است که ما اگر دغدغه‌های رگولاتوری بگذارد و سرعت این نفوذ رشد کند، می‌تواند کل سیستم استارتاپی از آن بهره‌مند شود. دوستانی که مرا می‌شناسند می‌دانند عادت به داستان‏ گویی دارم، می‌خواهم حرف خودم را در قالب دو داستان بیان کنم. یکی اتفاقی بود که برای همراه مکانیک رخ داد. همراه مکانیک به ‏عنوان یک پلتفرم خرید و فروش امن خودرو از سال ۹۳ تاسیس شد، اول فقط خدمات کارشناسی خودرو می‌داد و بعد وارد خرید و فروش شد و به نظرم یکی از نقاط عطفش سال ۱۴۰۱ بود که به‌صورت حرفه‌ای، به ‏عنوان اولین شرکت وارد خرید و فروش اقساطی خودرو شد. در آن وضعیت ما توانستیم به مشتریان خودمان را برای خرید خودرو توانمند کنیم، آن هم خرید خودرو دست دوم که پیچیدگی زیادی داشت. اتفاقات خیلی جالبی را هم در بازار خرید خودرو دست دوم و هم در کسب‌وکار همراه مکانیک رقم زد. یعنی این لاین کسب‌وکاری در عرض ۱۸ ماه گذشته نزدیک به ۱۰ برابر رشد کرد و الان تبدیل به یک بیزینس ‏لاین اصلی همراه مکانیک شده است. دلیل آن هم روشن است، چون حیطه‌ای بود که اتفاقاً خیلی ظرفیت لِندتک خوبی داشت، چون یک اَسِت باکیفیت به ‏عنوان پشتوانه بدهی کاربران قرار می‌گرفت و نرخ نکولی که تا حالا کلاً کاربران خریدار خودرو داشتند، زیر نیم درصد بوده که به مرحله‌ای رسیده‌اند که چک آن ها برگشت خورده و قرار بوده برای توقیف خودرو  اقدام شود که هنوز آن مرحله هم معلوم نیست که لزوماً خودرو توقیف شود. پس یک بازی برنده-برنده بین همراه مکانیک و لیزینگ‌هایی که با آن پارتنر بودند اتفاق افتاد که توانستیم برای اولین بار خرید و فروش اقساطی خودرو را در بستر همراه مکانیک برای خودروهای کار کرده به وجود بیاوریم و این باعث شد که حالا مشتریان ما بتوانند خودروهای گران‌تر را خریداری کنند و تاثیر محسوسی را در اندازه خرید کسانی که اقساطی خرید می‌کردند به نسبت کسانی که نقد خرید می‌کردند می‌بینیم که این به معنی ارزش بالاتر ما از درآمد کسب شده از مشتریان بود. یعنی ما توانستیم درآمد خالص خودمان را از این مشتریان افزایش دهیم، نسبت به وقتی که مشتریان می‌خواستند از ما خودروی نقد خریداری کنند. اینجا بود که انگار آن شیرینی استفاده از خدمات مالی و ورود فین‏تک به کسب‌وکار دید جدیدی به ما داد، یعنی اینجا بود که ما احساس کردیم انگار فین‏تک گمشده همراه مکانیک بوده که با توجه به حضور در بازار اَسِت بیس می‌تواند در خیلی ابعاد دیگر کسب‌وکار ما هم حضور داشته باشد و کسب‌وکار را این‌پاور کند. رودمپی برای این مسیر چیدیم که سه بخش اصلی دارد؛ یکی اینکه خریداران و فروشندگان همیشه در نقطه خرید و فروش دچار عدم تقارن هستند، یعنی افراد برای اینکه خودرو بعدی را بخرند باید خودرویی را بفروشند و اغلب اوقات این دو در بازه ‏های زمانی متفاوتی اتفاق می‌افتد. ما کمک می ‏کنیم این خدمات مالی کوتاه‌مدت را توسعه بدهیم که شما بتوانید بدهی‌های زیر یک ماه و خدمات مالی زیر یک ماه به خریداران و فروشندگان خودرو بدهید و بتوانیم این دوره زمانی را با پشتیبانی همان خودرویی که خریداری می‌شود کاور کنیم. یعنی شعار ما این است که شما می‌توانید خودرو خود را مطمئن بخرید و بعد با خیال راحت خودرو قبلی خود را بفروشید و اینجا هم درگیر بازار دیلرها و زیرفروشی نشوید که به دلیل اضطرار مجبور شوید خودرو خود را در بازار زیر قیمت نقد کنید.

کار دیگری که به زودی در همراه مکانیک رونمایی می‌شود، ایجاد بستر پرداخت امن است. یکی از پیچیدگی‌هایی که برای خریداران و فروشندگان وجود دارد، مخصوصاً برای خریداران، این است که در آن نقطه از اطمینان از اینکه آیا این چک رمزدار مثلاً چک رمزدار بانکی است؟ آیا آن واریز به شبایی که می‌زند به حساب من می‌نشیند یا نمی‌نشیند؟ آیا این دو هم‏زمان اتفاق می‌افتد؟ یعنی من دارم امضا می‌زنم آن پول هم واریز می‌شود یا نه؟ خب ما به ‏عنوان نقطه تبادل، داریم این را با یک بستر حساب امن که فعلاً حساب خودمان هم همراه مکانیک است و قرار است با کمک یکی، دو تا از فین‏تک‌ها آن را توسعه دهیم، به ‏عنوان کیف پول کاربر درنظر می‌گیریم که همراه مکانیک با آن حساب واسط شارژ می‌شود و بعد از پایان معامله پول از حساب همراه مکانیک به کیف پول خریدار یا حساب فروشنده یا حساب بانکی او پرداخت می‌شود. این هم ارزش افزوده‌ای است که به معاملات خودرو می‌شود و اعجازی است که همراهی با فین‏تک‌ها برای همراه مکانیک به وجود آورده است.

در گام سوم، ما دنبال این هستیم که مشوق‌هایی را در قالب تخفیف‌هایی روی خدماتمان به خریداران و فروشندگان خود بدهیم که انگیزه داشته باشند تا پول خود را زودتر وارد حساب‌های کیف پول خود کنند یا دیرتر برداشت کنند. در این زمینه هم به کمک یک‏سری از فین‏تک‌ها می‌خواهیم بتوانیم اعتبار بیشتری از بانک‌ها بگیریم و کار تامین مالی مشتریان خود را راحت‌تر انجام دهیم. یعنی تعدادی از مشتریان علاقه‌ دارند بازده خوبی را از پول خود بگیرند و ما این کار را می‌کنیم. الان بهای تمام شده پول برای ما عدد بالایی است می‌توانیم مستقیم به خود کاربر بدهیم و به کمک آن رسوب حساب خودمان را بالاتر ببریم و اعتباراتی را از بانک‌ها یا از فین‏تک‌ها دریافت کنیم. همه اینها به همراه مکانیک کمک می‌کند تا کسب‌وکار مالی‌تر و فین‏تکی‌تری داشته باشد و بتواند از حاشیه سود بالاتری برخوردار بشود و در کسب‌وکار خود پایدارتر باشد.

داستان دیگر که شاید در صنعت کاملاً متفاوتی به نظر برسد، ولی باز هم چیزی است که من مستقیم آن را تجربه کرده‌ام، در مورد خانومی اتفاق افتاد، یعنی پلتفرم خانومی با حدود دو میلیون کاربر و یک میلیون مشتری از ابتدای امسال وارد پلتفرم اسنپ‌پی شد و در زمان کوتاهی تبدیل به شریک تجاری شد. یعنی بخش خیلی بزرگی از خریدهای اسنپ‏پی در واقع از پلتفرم خانومی صورت می‏ گیرد. ولی این بازی برنده-برنده بود، هم برای خانومی و هم برای مجموعه اسنپ‌پی، چرا؟ چون کاربران وقتی می‌دانستند که می‌توانند اقساطی خرید کنند حجم خرید خود را بالا می‌بردند، تقریباً تا سقف اعتباری که داشتند، یعنی نیازی را که معمولاً به صورت دو ماهانه خریداری می‌کردند حالا شاید تا شش ماه می‌رسید، یعنی کاربران نیاز شش ماه خود را در قالب آن اعتبار خرید می‌کردند و این یعنی بازده خرید یا ارزش بَسکِت سایز کاربران برای من ارزش پیدا کرد و این یکی از اتفاقاتی بود که بازدهی کمپین‌های بازاریابی خانومی را به میزان قابل توجهی افزایش داد. یکی از بعد افزایش ارزش دوره عمر کاربران، یعنی کاربران الان دیگر عدد بیشتری می‌خریدند، و دیگر از جهت بالا رفتن جاذبه محصول، یعنی ما با همان هزینه‌های قبلی ۲۰ درصد بیشتر یوزر می‌گرفتیم. یعنی وقتی به کاربران می‌گفتیم می‌توانید بهای محصولی را که می‌خرید، در چهار قسط پرداخت کنید، ۲۰ درصد نرخ تبدیل ما افزایش پیدا می‌کرد. این افزایش در نرخ تبدیل به علاوه افزایش در دوره عمر از عوامل بسیار مهمی بود که معجزه بلک بیوتی خانومی را رقم زد. یعنی ما کمپینی برگزار کردیم که در هفت روز، ۷۰۰ هزار قلم کالا فروخته شد و جامعه عجیب و غریبی از یوزرها برای اولین بار خانومی را تجربه کردند. این هم مثالی دیگر از این است که وقتی ترکیب و همکاری بین این مجموعه فین‏تک و این کسب‌وکار آنلاین و اینتِگریشن بین آن ها خیلی خوب اتفاق می‌افتد، چه‏ قدر می‌تواند برای کسب‌وکار ارزش افزوده بیشتری ایجاد کند. می‌توان گفت همکاری ما با اسنپ‌پی واقعاً یک همکاری استراتژیک بود، از این جهت که هم اسنپ‌پی در تبلیغات خود خیلی خانومی را پروموت کرد و بخش خوبی از نیو یوزر خانومی از طریق اسنپ‌پی آمد و همین‌طور خانومی در یوزرهای خود به ‏عنوان بزرگ‌ترین پلتفرم دخترانه و زنانه کشور محصول اسنپ‌پی را پروموت کرد و بخش خوبی از یوزیج اسنپ‌پی از سمت خانومی آمد. این همکاری دوجانبه یوزربیز هر دو را بالا برد و توانمندی خرید، ارزش دوره عمر و جذابیت در نرخ جذب را برای خانومی به وجود آورد.

بخواهم جمع‌بندی کنم، به نظر من حداقل در شش سرفصل، حضور انواع فین‏تک‌ها می‌تواند ظرفیت‌هایی برای کسب‌وکارها ایجاد کند و سرعت رشد آن ها را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. یعنی هم در مورد خانومی و هم در مورد همراه مکانیک اگر ما می‌خواستیم بدون برخورداری از خدمات لند‏تک این مسیر را طی کنیم، فکر می‌کنم مسیری را که در یک سال گذشته طی کردیم، باید سه سال برای آن زمان می‌گذاشتیم. این رسیدن و این سودآوری بالاتر و سرعت رشد، اتفاقی است که یک بخش اصلی آن به دلیل توانمندسازی مشتریان برای خرید و افزایش فروش است که جاذبه بالاتر محصول ایجاد می‌کند و همین‏طور افزایش قدرت بازاریابی، یعنی چون محصول شما جذاب‌تر است و نرخ تبدیل بالاتری دارد شما با همان بودجه می‌توانید یورز بیشتری جذب کنید. یعنی هم بازگشت سرمایه بالاتر و هم هزینه کمتر جذب یوزر و هر دو اینها به بازده بالاتر کمپین‌ها منجر می‌شود. مثلاً اگر همان ۲۰ درصد را در نظر بگیریم، کسب‌وکارها در هر کمپین خود می‌توانند حداقل ۵۰ درصد بازدهی بالاتری داشته باشند، در این مثال‌هایی که خدمت شما زدم. البته عرض کردم یک بخش آن به این دلیل است که سبد خرید مشتریان بزرگ‌تر می ‏شود و ارزش دوره عمر آن ها بالاتر می‌رود و توانمندی خرید افزایش پیدا می‌کند، نکته دیگری که باز هم برای طیف دیگری از کسب‌وکارها حتماً ارزش خلق می‌کند، ایجاد بستر امن مبادلات مالی است. درمورد جاهایی که عدد تبادل مالی یا عدم اطمینان بالاتر است، این ارزش خیلی کلیدی است. بعضی جاها به دلیل کم بودن عدد نرخ مسئله کلیدی نیست، در مورد صنعت خودرو این مطمئن بودن و برخورداری از بستر امن تبادلی که نقش واسط را بین خریدار و فروشنده ایفا کند، حتماً می‌تواند ظرفیت‌های پلتفرم را بالاتر ببرد.

مسئله بعدی این است که همه پلتفرم‌ها یک ساید تامین کننده هم دارند و اگر بتوانند به تامین کنندگان خود خدمات بدهند، بتوانند زودتر از موعد تسویه کنند، چسبندگی آن تامین کنندگان به آن پلتفرم بالاتر می‌رود و آن ها هم ظرفیت خود را بیشتر داخل پلتفرم می‌آورند و این خود باز هم به معنی رشد است. نکته خیلی مهم این است که پلتفرم‌ها چیزی را دارند که در نوع خود، بانک‌ها ندارند و آن فرصت گفت‌وگو و تعامل با کاربران است، یعنی من می‌توانم با کاربران خودم به‏ طور مستمر گفت‌وگو کنم و به آن ها پیشنهادهایی بدهم که نتیجه آن پیشنهاد این شود که من رسوب پولی را در حساب‌های خودم به وجود بیاورم، بدون اینکه آن پیشنهاد، پیشنهاد سود بانکی باشد. یعنی من چیزی از جنس خدمات خودم و از جنس منابعی که دست خودم است، به مشتریان آفر بدهم و این باعث شود که آن ها انگیزه داشته باشند تا کیف پول خود را بیشتر شارژ کنند و دیرتر تسویه کنند. این بازی‌ها می‌تواند جذب منابع را در سیستم مالی  تغییر دهد، یعنی کسانی که خوب می‌توانند این بازی را انجام دهند، حتماً در آینده بازیگران کلیدی این فضا خواهند بود.

آخرین داستان هم این است که الان در وضعیتی در اکوسیستم استارتاپی به سر می‌بریم که می‌شود گفت بدترین دوره تاریخ اکوسیستم از جنس تامین مالی است. من خودم خیلی یادم نمی‌آید که آخرین فایندریز بزرگی که اتفاق افتاده برای چه شرکتی بوده است. مدت‌ خیلی زیادی است که شاهد سرمایه ‏گذاری بزرگ در این زمینه استارتاپی نبوده‌ایم. نگاه خود من این است که از دل این تهدید می‌شود فرصت‌هایی ساخت و آن هم این است که ما سعی کنیم منابع مالی کسب‌وکارهای خودمان را از طریق منابع غیرسهامی تامین کنیم. یعنی با استفاده از ظرفیت و به کمک لندتک‌ها و بانک‌ها و نهادهای مالی فین‏تک‌های مختلفی که امکان تامین منابع دارند، کسب‌وکار خود را طوری بچینیم که با بازدهی بالاتری که به دست می ‏آوریم بتوانیم با همان منابع کسب‌وکار مقیاس کنیم. هم تجربه‌ همراه مکانیک و هم تجربه خانومی که در عرض یک سال گذشته چهار برابر شدند، نشان می‌دهد که این کار شدنی است، یعنی این چهار برابر رشد همراه مکانیک و خانومی بدون جذب یک ریال منابع مبتنی بر واگذاری سهام اتفاق افتاده است. منابع زیادی از طریق نهادهای مختلف وارد همراه مکانیک شده، از طریق کراند فاندها و از طریق بعضی شرکت‌های فین‏تک ولی ما بابت این منابع سهامی ندادیم، چون یاد گرفتیم که چه ‏طور می‌توانیم با پول، پول دربیاوریم و ارزش افزوده حاصل از آن را وارد کسب‌وکار کنیم. فکر می‌کنم اگر کسب‌وکارهای استارتاپی این بازی را یاد بگیرند و خوب یاد بگیرند، نیاز به تامین مالی مبتنی بر واگذاری سهام می‌تواند کاهش پیدا کند.

در مجموع می‌توان گفت که ما هنوز تا رسیدن به نقطه ادغام ظرفیت فین‏تک در کسب‌وکارهای نوین به معنای واقعی، خیلی راه داریم، حتی وارد فضای کسب‌وکارهای عمومی هم نمی‌شوم و فقط کسب‌وکارهای نوین را می‌گویم. البته یک مانع بزرگ در این ادغام، بحث رگولاتوری است. قواعدی که رگولاتور به ‏طور مداوم می‌گذارد و این سرعت رشد فین‏تک‌ها یا قواعد حاکم بر آن را دچار بازبینی مجدد می‌کند و ما هم به ‏عنوان پارتنرهای آن ها مجبوریم مدام ترمز بزنیم تا تکلیف آن ها درباره این موضوعات مشخص شود. ولی نگاه من این است که اگر این اتفاق مبارک بیفتد، یعنی ما شاهد ادغام بیشتر فین‏تک‌ها در کسب‌وکارهای نوین باشیم، آن وقت افزایش سرعت توسعه فین‏تک‌ها و منابع مالی در اختیار آن ها حتماً می‌تواند به رشد اکوسیستم استارتاپی هم منجر بشود. یعنی در بستر تهدیدآمیز فعلی که ما به منابع مالی دسترسی نداریم، رشدها سخت اتفاق می‌افتد و امکان تامین مالی مبتنی بر واگذاری سهام، حتی اگر بخواهیم هم، فراهم نیست، این فرصتی برای کسب‌وکارهای نوین است که از این ظرفیت استفاده کنند و خلاصه فین‏تک به آن ها کمک کند تا مسیر قابل رشد کسب‌وکار خود را پیدا کنند. خیلی ممنون و متشکر.

 فاطمه جعفری: زمین بازی هنوز بکر است

من می‌خواهم در مورد ولث ‏تک با شما صحبت کنم. وِلث ‏تک از نظر من چتری است روی تمام بخش‌های مختلف فین‏تک که ما داریم؛ این‌شورتک، لندتک، اینوستمنت و حوزه‌های مختلفی که فین‏تک دارد. ولث ‏تک را می‌توانیم به‏ عنوان چتری روی اینها تعریف کنیم. داشتم فکر می‌کردم که چه ‏قدر مجموعه ارتباط فردا و بانک آینده، در این حوزه خوب کار کرده و قسمت‌های مختلف ولث ‏تک را داشته است و از این به بعد چه ‏قدر خوب می‏ تواند در حوزه‌ ولث ‏تک ورود کند. ولث ‏تک از نظر من راهی برای ساخت دنیایی عادلانه ‏تر است و این یعنی ما، همه ما انسان‌ها که در این دنیا زندگی می‌کنیم، خیلی به دریافت خدمات مالی نیاز داریم و همیشه خدمات مالی برای ما دردسر دارد. مثلاً می‌خواهیم خودمان یا ماشین‏مان را بیمه کنیم، می‌خواهیم برای آینده و بازنشستگی خودمان فکری بکنیم، می‌خواهیم مبالغی پرداخت‌ کنیم، کش‌فلومنیجمنت کنیم، جایی پول اضافه داریم و می‌خواهیم اینوِست کنیم، جایی پول کم داریم و می‌خواهیم از مجموعه‌ای وام بگیریم یا خدمات بی.ام.پی.ال  و موارد دیگر دریافت کنیم. همه اینها ممکن است برای ما سردرد درست کند و ولث ‏تک می‌تواند خدماتی به ما ارائه دهد که این مشکلات را از روی دوش ما بردارد؛ خدماتی که شاید به اولترا هاینت ورس‌ها، هاینت ورس‌ها و آدم‌هایی می‌شود ارائه داد که دارایی‌های زیادی دارند، اینها را خرد کنیم و با دنیای دیجیتال به افراد بیشتری این خدمات را بدهیم. این یعنی چی؟ یعنی مثلاً شخصی که خیلی دارایی دارد، می‌تواند از مجموعه‌های مختلفی مشاوره سرمایه‌گذاری بگیرد برای مدیریت پورتفوی‌اش خدمات بگیرد، ولی شخصی که دارایی کمتری دارد نمی‌تواند به خوبی از این خدمات در کشورهای مختلف از جمله کشور ما استفاده کند. ولی روبو اد وایزرها و ولث منیجمنت‌ها مجموعه‌هایی هستند که می‌توانند این خدمات را در بستر دیجیتال به افراد بیشتری ارائه دهند.

خُب، بعد از تعریف ولث ‏تک، سعی می‏ کنم مشکلات این حوزه را در سه مسئله بیان کنم و بحث خودم را به این صورت جمع‌بندی کنم که چرا الان ما در کشور خودمان یک ولث ‏تک قوی نداریم؟ امروزه مجموعه‌های مختلف می‌آیند چند صندوق سرمایه‌گذاری را برای سرمایه‌گذاری کنار هم می‌گذارند و می‌گویند ما ولث ‏تک راه انداخته‌ایم. ولث ‏تک واقعاً این نیست، فایننشیال هلث باید داشته باشد، باید آدم‌ها را در مسیر درست برای مدیریت مالی‏شان‌ راهبری کند و قسمت‌هایی دارد که در حال حاضر در هیچ مجموعه‌ای نمی‌بینیم. البته همان‌طور که اشاره کردم مجموعه ارتباط فردا سیستم‌های خوبی مثل مجموعه فانوس، همراه کارت و آبانک را راه‏ اندازی کرده که اینها در کنار هم می‌توانند خیلی خوب این دردسرها را برای مشتریان کاهش بدهند. یکی از مواردی که به نظر من باعث شده ولث ‏تک‌ها در ایران شکل نگیرند، بحث سرمایه‌گذاری است. با مرور کوتاه فعالیت ۱۰ فین‏تکی که در سال ۲۰۲۲ میلادی فاندریزینگ کردند، می‏ بینیم کنتو ۵۵۲ میلیون دلار، اکوادیس ۵۰۰ میلیون دلار و همین‏طور پایین می‌رویم. عدد و رقم‌ها را ببینید، در ایران اصلاً چنین عدد و رقم‌هایی اتفاق نمی‌افتد.

پس یک مسئله سرمایه‌گذاری است که اگر کسی می‌خواهد وارد این حوزه بشود باید خوب سرمایه‌گذاری کند. مسئله دیگر جامعه است. آیا جامعه چنین مطالبه ‏ای دارد؟ و اگر چنین سیستمی بیاید، از آن استفاده می‌کند؟ براساس مرور آمار و ارقام، اگرچه هیچ‌کدام از این آمار قابل سنجش نیستند، ولی در حدی احتمالاً درست ‏اند، براساس این آمار و ارقام از ارز خانگی، طلای خانگی و… می‌بینیم جامعه این مطالبه را دارد. یعنی می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند، می‌خواهد به تورم برسد، اگر می‌رود در طلا و ارز سرمایه‌گذاری می‌کند واقعاً به ‏خاطر مشکل جامعه تورمی و اقتصاد ماست. از یک طرف دیگر رگولاتور است. یعنی ما چالش سرمایه‌گذاری داریم، چالش مطالبه جامعه را داریم و چالش رگولاتوری هم هست که اگر بخواهم براساس تجربیات خودم در حوزه کار کردن در فین‏تک و تعامل خودم با رگولاتوری بحث را خلاصه کنم، این را هم می‌گویم که به نظر من می‌شود کار کرد. مثلاً من در سهام‌یاب بودم. آنجا خیلی با بازار سرمایه چالش داشتیم، ولی به هر حال مشکلاتمان را حل کردیم و جلو رفتیم. الان در مجموعه کاریزما هستم. ما بحث توکِن‌سازی صندوق‌ها را داریم، یعنی صندوق‌های سرمایه ‏گذاری را بر بستر بلاکچین به صورت توکن در بازار ارائه دهیم، این را هم رفتیم با سازمان تعامل کردیم و توانستیم مجوز آن را بگیریم. یعنی در ذهن من این هم یک بریر بزرگ نیست و قابل حل است، پس فقط باید سرمایه‌گذاری کنیم و بتوانیم سیستم خوب بسازیم.

اگر بخواهم کوتاه، چالش‌ها و فرصت‌ها را هم در ایران مرور کنم، به نظرم زمین بازی هنوز خیلی بکر است، هنوز خیلی ایده‌ها وجود دارد که می‌شود آن ها را اجرا کرد، قدرت ایفای نقش زیادی برای سرمایه‌گذاران وجود دارد. خُب، چالش‌هایی هم داریم که همه می‌دانیم، مهاجرت سرمایه و نیروی انسانی و بسته بودن بازار از جمله چالش‌هایی است که ما باید با آن ها مقابله کنیم. تجربیات شخصی بود که می‌خواستم خدمت شما ارائه کنم. وقت ما کوتاه است و سعی می‌کنم در فرصت بعدی در خدمت شما باشم. مرسی.

مسعود وکیلی‌نیا: زنگ خطر به صدا درآمده است

در حوزه فین‏تک مهم‌ترین اتفاق، تعامل بین فین‏تک‌ها و بانک است. در اکوسیستم بازار، درست تعریف کردن رابطه بین بانک و فین‏تک‌ها خیلی مهم است. به چند دلیل بانک‌ها باید با فین‏تک‌ها کار کنند که مهم‌ترین آن تزریق نوآوری است. افزایش بهره‌وری و ارائه سرویس‌ها و خدمات جدید در راستای چابک‌سازی هم از دلایل مهم ضرورت تعامل بانک و فین‏تک‏ هاست. همکاری با بانک‌ها برای فین‏تک‌ها چه منافعی در بر دارد؟ به‏ طور مستقیم منابع مالی و داده‌ای است، دسترسی به طیف وسیع مشتریان بانک‌ها است و حضور در راستای تاثیر در رگولیشن بانکداری است. ما شش مدل همکاری بین فین‏تک‌ها و بانک‌ها داریم؛ یکی سرمایه‌گذاری مستقیم در فین‏تک‌ها در مرحله ارلی استیج یا اولیه یا بذری فین‏تک‌ها و محصولات حوزه مالی بر مبنای تکنولوژی است. دیگری ارائه خدمات بانک‌ها به فین‏تک‌هاست، با مدل درآمدی مشخص و با انعقاد قرارداد همکاری و تعامل منطقی. مدل سوم اکتساب و یکپارچه ‏سازی نوآوری از طریق پلتفرم‌های تعاملی فین‏تک‌ها و بانک‌هاست؛ مدلی که روزمره دارد پیاده‌سازی می‌شود. مدل چهارم به ‏کارگیری محصولات و خدمات فین‏تک‌ها در مدل درآمدی مشخص در اکوسیستم بانک است که این هم از مدل‌های مرسوم است. بحث کراس پروداکت اینجا مطرح می‌شود، بحث کراس فانکشِنال بین بانک و استارتاپ و فین‏تک هم اینجا مطرح است. مدل پنجم مدل نوآوری در سامانه کُر اعتباردهی است که این را اخیراً در لندتک‌ها و بی.ام.پی.ال‌ها داریم مشاهده می‌کنیم، به‏ عنوان یکی از مدل‌های به ‏روز در اعتباردهی، در ارائه خدمات وام‌دهی و در میکرو لئون‌هایی که در سیستم بانکی پرداخت می‌شود. در نهایت مدل ششم کواَلاینس‌ها هست؛ سرمایه‌گذاری در سهام یعنی اکوآری کردن فین‏تک است که بانک‌ها به نحوی سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ چه سرمایه‌گذاری حداقلی و چه حداکثری، در راستای اینکه زنجیره محصول خود را کامل کنند. یک جایی که خیلی نکات جالبی را می‌توانیم از آن ببینیم، بحث نت رونیویی است که با فین‏تک‌ها دارد جنریت می‌شود، در سیستم‌های مختلف برمبنای جغرافیایی داریم می‌بینیم. من به منطقه خودمان می‌پردازم که خیلی خوب رشد کرده و از یک میلیارد دلار به پنج تا هشت میلیارد دلار در منطقه خاورمیانه رسیده است. حجم سرمایه‌گذاری‌ها جذاب است. البته این سرمایه‌گذاری‌هایی است که افشا شده و شاید حجم سرمایه‌گذاری از این هم بالاتر بوده باشد، ولی براساس چیزی که گزارش شده ما داریم رشد را می‌بینیم. از چیزی نزدیک به ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون دلار در سال‌های ۲۰۱۷، ۲۰۱۸ و ۲۰۱۹ در سال ۲۰۲۲ به نزدیک یک میلیارد دلار رسیده و این روند رشد سرمایه‌‌گذاری‌ها را نشان می‌دهد. موضوع دیگری که زنگ خطر را برای ما به صدا درمی‏ آورد، ترکیب کشورهایی است که سرمایه‌گذاری‌ها در آن کشورها انجام می‌‌شود. ترکیب سرمایه‌‌گذاری در حوزه فین‏تک، در کشورهای رقیب ما مثل عربستان در حال رشد است و این زنگ خطری است برای ما که حواسمان باشد که نباید از سرمایه‌گذاری در این حوزه غافل بمانیم. حتماً محدودیت‌هایی هست، ولی باید برای محدودیت‌ها راه‌حل پیش‌بینی کرد و تعداد سرمایه‌گذاری‌ها هم رو به رشد است. از حول و حوش ۳۷ سرمایه‌گذاری در سال ۲۰۱۷ تا ۱۵۲ سرمایه‌گذاری در سال ۲۰۲۲ که البته این تمام سرمایه‌‌گذاری‌ها‌ نیست، سرمایه‌گذاری‌هایی است که به نوعی مونیتور شده و قابل استناد است.

ترندهای تاثیرگذار در حوزه بانکی و فین‏تک چه هست؟ همه با این ترندها آشناییم من خیلی گذرا از آن ها رد می‌شوم؛ بانکداری دیجیتال، امنیت سایبری، دیفای، هوش مصنوعی، خدمات مالی پایدار و فناوری ثروت که خانم دکتر در مورد آن صحبت کردند؛ بحث ولس‏تک‌ها است و مدیریت سرونت. یکی از جالب‌ترین اتفاقات این است که چه روندهایی یا ابرروندهای تکنولوژیکی دارد در فناوری‌ها در حوزه فین‏تک تاثیر می‌گذارد. همان‌طور که همه می‌دانیم یکی از مهم‌ترین آنها بحث هوش مصنوعی است که از ابرروندهای فناوری غالب در تمام حوزه‌های بانکی-مالی خصوصاً فین‏تک است. به‌عنوان موضوع‌های بعدی می‌توان به دیفای، اوپن بنکینگ و دیجیتال بنک‌ها شاره کرد. یعنی می‌بینیم که بزرگ‌ترین اتفاقات اینها هستند. ما در اکوسیستم ارتباط فردا در حوزه اوپن بنکینگ مجموعه فینوتک را داریم، به‏عنوان یکی از بهترین مجموعه‌های ارائه دهنده خدمات در حوزه اوپن بنکینگ، در حوزه دیجیتال بنک محصول آبانک را داریم و در نهایت محصول همراه کارت را داریم که این دو محصول هم زنجیره ارزش ارتباط فردا را کامل می‌کنند. با دسترسی به بیش از ۲۴تا ۲۵میلیون مشتری، می‌‌توانیم بگوییم زنجیره ارزش کاملی در اکوسیستم ارتباط فردا در این خصوص تشکیل شده است.

البته چالش‌هایی هم داریم که بحث نظارتی، رگولیشن، امنیت داده، شیر داده از چالش ‏های مهم پیشِ روی ماست، من دیروز در پنلی که خدمت دوستان بودم در مورد اوپن‌نس هم صحبت کردم. بحث این است که چه‌طور باید به سمت اوپن دیتا حرکت کنیم که این حرکت به سمت اوپن دیتا و شیر دانش و داده‌ها باعث می‌شود که فناوری و نوآوری رشد کند و عملاً باعث رشد اکوسیستم می‌شود و درنهایت آینده همکاری بین بانک‌ها و فین‏تک‌ها است که خُب مواردی ذکر شده، همه فعالان و بازیگران این اکوسیستم باید بدانند که رشد در همکاری و تعامل و ایجاد سینرژی است.

در پایان بگویم، امسال شعار نمایشگاه «تاب‌آوری و نوآوری» است که به درستی انتخاب شده است. من می‌خواهم بگویم ما اگر می‌خواهیم تاب‌آوری را افزایش دهیم، باید حتماً به نوآوری ارزش بگذاریم. تاب‌آوری از طریق کنترل نوآوری ایجاد نمی‌شود، تاب‌آوری از طریق رشد نوآوری ایجاد می‌شود. باید به محصولات فین‏تک، شرکت‌های فعال در حوزه فین‏تک مالی بانکی، شرکت‌های استارتاپ فعال در این حوزه و شرکت‌های دانش‌بنیان ارزش دهیم تا بتوانیم تاب‌آوری کلی صنعت را بالا ببریم. یعنی موضوع در حد یک سازمان یا یک اورگانیزیشن نیست، ما در حد جامعه هم می‌توانیم تاب‌آوری را بالا بیاوریم، همان‌طور که الان هم می‌بینید خیلی از خدمات و سرویس‌هایی که روزی ارائه آن ها آرزو بود، الان از طریق شرکت‌های استارتاپ‌های مطرح کشور، شرکت‌های بزرگ بانکی و هلدینگ‌های بزرگ دانش‌بنیان بانکی دارد ارائه می‌شود. امیدوارم پیام این دوره نمایشگاه تراکنش، یعنی تاب‌آوری و نوآوری و بودن هر دو در کنار هم به خوبی شنیده شود. ممنون از همه بزرگواران، متشکرم.

خاطرنشان می شود که محتوای این نشست به همراه ۱۵ نشست دیگر برگزار شده در نهمین نمایشگاه تراکنش ایران، به زودی در قالب کتاب”گفتگوی متخصصان” تدوین و در اختیار علاقمندان قرار می‌گیرد.

نهمین نمایشگاه تراکنش ایران به مدت ۳ روز، از ۱۸ تا ۲۰ دی‌ماه ۱۴۰۲ برگزار شد. این دوره با استقبال حدود ۱۲ هزار نفر از مدیران، متخصصان و فعالان فناوری های مالی، ۱۷ نشست تخصصی،۶۰ کارگاه معرفی محصول، دهها نشست‌ گفتگوی B2B، با حدود ۱۰۰ سخنرانی و با همراهی ۲۰۰ عضو کمیته علمی و داوری و ۳ جشنواره تخصصی و ..، میزبان اکوسیستم صنایع مالی، بانکی، پرداخت و فناوری بود.

گفتنی است، دهمین رویداد تراکنش ایران با موضوع محوری “آینده با هوش است” دی ماه ۱۴۰۳ با برنامه های متنوع و مختلفی میزبان اکوسیستم صنایع مالی، بانکی، پرداخت و فناوری ایران و سایر کشورها خواهد بود.

تیزر نشست تخصصی ”اضطراب فین تکی ها در بازی مار و‌ پله”

اضطراب فین تکی ها

گزارش تصویری از نشست فین تکی ها

گزارش تصویری از تراکنش نهم ایران